Wie wichtig Small Talk ist, habe ich erst nach vielen Jahren meiner Karriere verstanden. Früher war diese Art von Gesprächen für mich reine Zeitverschwendung. Mittlerweile weiss ich jedoch, dass ein gutes und funktionierendes Netzwerk eines der wichtigsten Instrumente im Geschäftsumfeld ist. 

Beziehungen spielen auch in Verhandlungen eine entscheidende Rolle und ihre Bedeutung sollte keinesfalls unterschätzt werden. Nachfolgend einige wichtige Aspekte, die anschaulich verdeutlichen, warum Beziehungen von solch grosser Bedeutung sind: 

1. Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Vertrauen ist ein zentraler Baustein jeder erfolgreichen Verhandlung. Eine bereits bestehende Verbindung zwischen den Parteien kann dazu beitragen, dass Vertrauen schneller aufgebaut wird. In einer Vertrauenssituation sind Personen eher bereit, aufeinander zuzugehen und flexibler in den Verhandlungen zu sein. 

2. Kommunikation und offener Austausch

In bestehenden Geschäftsbeziehungen haben die Parteien oft eine offene Kommunikation etabliert. Dies kann in Verhandlungen von Vorteil sein, um Missverständnisse zu reduzieren und Probleme leichter anzusprechen. 

3. Lösungsorientiertheit

In einer Beziehung ist man oft mehr darauf bedacht, gemeinsame Lösungen zu finden, anstatt starr auf eigenen Positionen zu beharren. Diese Offenheit kann in Verhandlungen dazu beitragen, Konflikte zu vermeiden und zu Win-win-Situationen zu gelangen. 

4. Langfristige Perspektive

Beziehungen haben meistens eine langfristige Perspektive. Wer davon ausgeht, auch künftig miteinander Geschäfte zu machen, ist eher dazu geneigt, faire und nachhaltige Vereinbarungen zu treffen. 

5. Bessere und unkompliziertere Informationsbeschaffung

Durch Beziehungen können relevante Informationen leichter beschafft werden. Verhandlungspartner*innen sind eher bereit, Informationen zu teilen, wenn sie dem Gegenüber vertrauen. 

Es ist wichtig zu betonen, dass Beziehungen in Verhandlungen nicht nur positiv sind. Wenn bestehende Beziehungen von Konflikten oder Vorurteilen belastet sind, kann dies die Verhandlungen erschweren. Dennoch zeigen Forschung und Praxis, dass der Aufbau und die Pflege von Beziehungen in den meisten Verhandlungssituationen von grossem Vorteil sind und dazu beitragen, erfolgreichere und effizientere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. 

Vielleicht fragst du dich nun, wie du eine Beziehung zu deinem Verhandlungspartner aufbauen kannst. Es kann sein, dass du zu Beginn der Geschäftsbeziehung gar kein Interesse daran hast oder dir die Gegenpartei unsympathisch oder sogar unfreundlich erscheint. Solche negativen Gefühle können jedoch hinderlich für den Verhandlungsprozess sein. Am besten ist es, zu Beginn eine neutrale Haltung einzunehmen. 

Zudem gibt es einige bewährte Techniken, um eine Verbindung zum Gegenüber herzustellen: Stelle offene Fragen, höre aktiv zu, behalte eine positive Körpersprache (nicken, lächeln, Blickkontakt halten), suche Gemeinsamkeiten, sei empathisch. 

Es ist nicht mit allen Menschen gleich einfach, eine Verbindung herzustellen. Lass dich nicht entmutigen, wenn es nicht sofort funktioniert. Beziehungen erfordern Zeit, Geduld und manchmal auch wiederholte Anstrengungen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Versuch zu unternehmen und nicht so schnell aufzugeben, sollte es nicht auf Anhieb funktionieren.