Wer sich intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt, wird rasch mit einer Vielzahl von Fachbegriffen konfrontiert. Heute möchte ich drei davon erläutern, wobei die ersten zwei aus dem Buch «Getting to Yes» von Roger Fisher und William Ury stammen und der dritte Begriff auf die Kognitionspsychologie zurückgeht und erstmals von Amos Tversky und Daniel Kahneman in den 1970er Jahren theorisiert wurde.

BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)

Beginnen wir mit der BATNA, was für „Best Alternative to Negotiated Agreement“ steht. Dieser Begriff beschreibt die beste verfügbare Alternative, die in Erwägung gezogen werden kann, falls eine Verhandlung zu keiner Einigung führt. In der Phase der Verhandlungsvorbereitung ist es nicht nur wichtig, unsere eigene BATNA zu analysieren, sondern auch die BATNA der Gegenseite in Betracht zu ziehen.

Wenn wir uns im Team auf Verhandlungen vorbereiten, stellen wir uns daher immer die Frage, was passieren würde, wenn der Deal scheitert. Welche Alternativen stehen uns zur Verfügung? Gleichzeitig fragen wir uns auch, wie die Alternativen unseres Gegenübers aussehen könnten.

ZOPA (Zone of Possible Agreement)

Die ZOPA beschreibt den Bereich, in dem eine Einigung zwischen den Verhandlungsparteien möglich ist. Dieser Bereich erstreckt sich zwischen den niedrigsten und höchsten akzeptablen Vereinbarungen. Nur wenn die Forderungen und Erwartungen beider Parteien innerhalb dieser Spanne liegen, besteht eine realistische Chance auf eine erfolgreiche Einigung.

Die ZOPA lässt sich am besten anhand der folgenden Grafik aufzeigen:

Wie die Skizze verdeutlicht, ist die ZOPA ein Verhandlungsbereich, in dem die Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Es ist wichtig zu betonen, dass eine ZOPA nur existiert, wenn es eine gewisse Überschneidung zwischen den Erwartungen der einzelnen Parteien hinsichtlich einer Vereinbarung gibt. Egal, wie lange die Verhandlungen andauern, es wird niemals eine Einigung ausserhalb der ZOPA stattfinden. In solchen Fällen befinden sich die Parteien in der sogenannten negativen Verhandlungszone.

Anchoring Effect (Ankereffekt)

Der Ankereffekt beschreibt ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen bei ihren Entscheidungen von einem Referenzpunkt, dem sogenannten «Anker», beeinflusst werden.

Grundsätzlich wird zwischen dem nummerischen und nicht-nummerischen Anchoring Effect unterschieden. Im Verhandlungskontext wird jedoch fast ausschliesslich vom nummerischen gesprochen, da er meistens im Zusammenhang mit Preisverhandlungen erwähnt wird.

Was hat es mit diesem Ankereffekt auf sich? Sobald der Wert des Ankers bekannt ist, unterscheiden sich die nachfolgenden Einschätzungen einer Person von denjenigen, wie sie ohne die Bekanntgabe des Ankers aussehen würden. Zum Beispiel kann es für eine Person wahrscheinlicher sein, ein bestimmtes Produkt zu kaufen, wenn es neben einem teureren Alternativprodukt (dem Anker) platziert wird, auch wenn das besagte Produkt deutlich teurer ist als das ursprünglich festgelegte Budget. Ebenso können in Verhandlungen diskutierte Preise, die unter dem Ankerpreis liegen, einem Käufer angemessen oder sogar günstig erscheinen, selbst wenn diese Preise immer noch über dem tatsächlichen Marktwert des Produktes liegen.

Aus diesem Grund ist es in gewissen Situationen sinnvoll, einen ersten, vielleicht utopischen Preis zu nennen. Angenommen, eine Firmeninhaberin möchte ihre Firma an einen Investor verkaufen. Je nach Bewertungsmethode liegt der Firmenwert zwischen CHF 1 Mio. und 2 Mio. Der Investor wird also wahrscheinlich ein Angebot unterbreiten, das irgendwo zwischen diesen beiden Zahlen liegt. Wenn die Firmeninhaberin jedoch einen Zielpreis von CHF 5 Mio. anstrebt, könnte es ratsam sein, ein erstes Angebot zu unterbreiten, das weit von den CHF 1 – 2 Mio. entfernt liegt. Natürlich ist es nicht empfehlenswert, einen ersten Preis von CHF 100 Mio. aufzurufen, da dies eine Einigung höchst wahrscheinlich verunmöglichen würde (siehe auch walk away price).

Ich persönlich entscheide jeweils in der Verhandlungsvorbereitung darüber, ob es sinnvoll ist, das erste Angebot zu platzieren oder von der Gegenpartei eine Offerte zu verlangen. Diese Entscheidung mache ich unter anderem von der Ausgangslage, den verfügbaren Informationen, der Gegenpartei und des Ziels abhängig.

In Verhandlungssituationen sind die vorgenannten Begriffe von grosser Wichtigkeit, da sie dazu beitragen, die Dynamik der Verhandlungen besser zu verstehen sie dadurch effektiver steuern zu können. Es ist deshalb von grundlegender Bedeutung, die eigene BATNA zu stärken, die ZOPA zu identifizieren und hie und da vom Ankereffekt Gebrauch zu machen, um erfolgreich zu verhandeln.

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